営業マンが使うべきコミュニケーションの心理学テクニック『心理マーケティング100の法則』【書評67歩目】

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この記事では、『コミュニケーションを円滑に進めて営業成績を伸ばしたい』と思う人が『人の心を理解して、営業を有利に進められる』ことを目的にしています。

たとえ、あなたがどんな商品やサービスを扱っていても商売にはたったひとつの共通項があります。それは何だと思いますか?

それは……お客様は人である、ということ。
そして、人は心で好き嫌いを判断して、心で買う買わないを決めます。買う理由を頭で考えるのはその後です。

『心理マーケティング100の法則』 3ページより引用

これは、私たちが自分の生活を振り返ってみるとよくわかりますよね。

私も、同じ商品を買うなら好感を持てる店員さんから買いたいと思いますし、買う寸前まで行っていても店員さんの態度に不満を感じたら買うのをやめることもあります。



営業を円滑に進めるには、お客様に「好き」「いいかも」と好感を持ってもらうことが重要であることがわかると思います。



そこで今回この記事では、日本能率協会マネジメントセンター 酒井とし夫『心理マーケティング100の法則』(2018年)から、営業に使える心理学テクニックを一部紹介したいと思います。

心理マーケティング100の法則 [ 酒井 とし夫 ]
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例え、営業が苦手だと思っている人でも、この記事を読むだけで少し自信が湧いてくるようになると思いますよ。

さらに、このテクニックは仕事だけでなくプライベートでも使えます。



ぜひ最後まで記事を読んで、日々の生活に役立ててみてください!

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好感を持たれる、印象に残る、営業コミュニケーション術

会う回数を増やせば、好感度は上がる

相手に好かれるためには会話の時間よりもまずは回数が重要。あせらずに相手と会う回数を増やし、その後、距離感を縮めていこう。

『心理マーケティング100の法則』 105ページより引用

相手と仲良くなるには、会話の内容よりも先に、まずは何度も顔を合わせること!

顔を合わせるたびに微笑んだり会釈するだけで、親近感が湧くようになります。


その後、物理的に体の距離を縮めてみます。

一歩近づいて挨拶してみる、一言会話してみるなど。

そして、この後紹介するテクニックを利用しながら会話の中身をどんどん長く、充実させてみる。

最後はコミュニケーションを強化します。



“コミュニケーションを強化する”とは、例えば私の場合だと散歩で連れている犬同士を触れ合わせてみたり、同じものを食べて感想を言い合うなど、心の距離がグッと近づくことをするんです。

まとめ

相手に好かれるためには回数を重ねることが近道。

「目・口・身体」を使って同調する

会話するときには、「目・口・身体」を意識しましょう。

「目・口・身体」でしっかり反応することで、相手にちゃんと話を聞いてもらっていると安心してもらえます。



目を見ながら話をするのは、基本です。

ジーッと睨むように見るのは逆効果になってしまいますが、相手の目のあたりをふんわりと優しい表情で見つめると、

相手も安心して話をすることができますし、自分の話に興味を持ってもらえていると感じます。

目を見て話をするのが苦手・緊張してしまう、という人は、「相手の瞬きの回数を心の中で数える」のがオススメです。

まつ毛の生え方などを観察するのもいいですね。


次に口を使って、相手の言葉に同調した言葉を話します。

相手が

昨日は映画を観に行ったんですよ

と言ったら、

そうなんですか、昨日は映画を観に行かれたんですね

と、同調することで相手が親近感を抱くようになるテクニックです。



そして最後に身体。

相手の身振りを真似するようにしてみます。

相手が

これくらいの大きさで…

と手を広げたら、

あなたも同じように手を広げて

このくらいなんですね

と話します。

まとめ

人は自分の話を真剣に聞いてくれる人に好意を持ちます。

「目・口・身体」をしっかり使って、話に前のめりになりましょう!

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挨拶に「もう一言」添える

挨拶に「もう一言」添えることで、相手の印象に残りやすくなります。



理由は、「基本の挨拶」だけしかしない人が圧倒的に多いからです。

たくさんの人と挨拶を交わしている人なら余計に、一言添えてくれたあなたのことが印象に強く残るでしょう。



例えば、初対面の人に合ったときに

初めまして、酒井です。

だけよりも、

初めまして、酒井です。今日はお会いするのを楽しみにしていました!

と言われたほうが、気持ちいい印象ですし、心に残りますよね。

まとめ

第一印象は思っているよりも短時間で作られます。

初対面の挨拶などでは積極的に、一言添えていくようにしましょう!

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楽しい会話をすれば好意的な印象になる

発する言葉は、そのままその人のイメージになります。



なぜなら、「連合の原理」という現象が働くからです。

「連合の原理」とは、異なる物事でありながら、無意識に片方のイメージにもう片方をつなぎ合わせる現象のことです。



例えば、身なりが良く清潔な人のことを人格が良さそうに感じたり、不祥事を起こした会社の商品は品質が悪いように感じたりするものです。

CMでは「連合の原理」をうまく活用し、広告タレントと商品を無意識に結びつけてイメージさせるようにできています。

普段の生活でも、口癖がポジティブなだけでポジティブなイメージを持ちますし、ネガティブな言葉ばかり発している人はネガティブなイメージを持ってしまいますよね。

まとめ

普段発する言葉があなたのイメージになります。

外見、発言、SNSの発信などは自分のなりたいイメージを心掛けるようにしましょう。

会話を続けるには5W1Hを意識する

会話が続くようにするには、5W1Hを意識して、オープン・クエスチョンを使ってみましょう!



質問には、「クローズド・クエスチョン」と「オープン・クエスチョン」があります。

クローズド・クエスチョン:「はい」「いいえ」で答えられる質問

オープン・クエスチョン:質問の受け手に具体的な説明を求める質問

質問と回答の仕方で、会話の内容はかなり変わってきます。

会話が続かない人は、クローズド・クエスチョンを使ってしまっている可能性がありますよ。



例えば、クローズド・クエスチョンの場合だと

クローズド・クエスチョンの場合

「今日は寒いですね」

「そうですね」

「電車でいらっしゃったんですか?」

「はい」

「……(沈黙)」

と、相手から何も引き出すことができない会話になっています。

これをオープン・クエスチョンにすると、

オープン・クエスチョンの場合

「今日は寒いですが、寒さ対策で何をされていますか?」

「そうですね、寒いのでホッカイロをいつでも使えるようにバッグに1つは入れて持ち歩くようにしています。」

「ここまで、どうやっていらっしゃったんですか?」

「電車を利用して、〇〇駅で降りました。空いていたのでラクでしたよ。」

など、会話の内容が充実します。

オープン・クエスチョンのコツは、5W1H「いつ」「どこで」「誰が」「何を」「なぜ」「どうやって」を意識することです。

まとめ

会話を続けるには、5W1Hを意識してオープン・クエスチョンを利用しましょう。

質問と回答で、話の充実度も印象も大きく変わりますよ!

2つ同時に要求すると断りにくくなる

人に要求する場合は、2つ同時に要求するようにしましょう。

すると、相手は断りにくくなります。



この現象の理由は、2つあります。

1つ目は、1つの要求を断るのは簡単でも、2つ断るのは気が引ける…という抵抗感を持たせること。

もう1つは、組み合わせとして

「【1つ目の要求】を了承し、【2つ目の要求】を了承」
「【1つ目の要求】を了承し、【2つ目の要求】を拒否」
「【1つ目の要求】を拒否し、【2つ目の要求】を了承」
「【1つ目の要求】を拒否し、【2つ目の要求】を拒否」

の4つがありますが、これらのメリットとデメリットを考える作業が面倒になり、複雑な思考を回避するからという説があります。



例えば、「トイレ掃除をして!」とだけ要求するよりも、「トイレのタオルを換えて、掃除をして!」というほうが断りにくくなります。

仕事でクライアントにお願いをする場面なら、「ぜひ導入をご検討ください」よりも、「提案書をお読みいただき、ぜひ導入をご検討ください」と伝えたほうがいいです。

まとめ

要求を重ねることで判断が難しくなり、断られにくくなります。

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まとめ

日本能率協会マネジメントセンター 酒井とし夫『心理マーケティング100の法則』(2018年)いかがでしたか?

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今回この記事で紹介した内容を振り返りましょう!

  • 好感度を上げるには、まずは顔を合わせる回数を増やす
  • 「目・口・身体」を使って同調すれば、好意を持たれる
  • 挨拶には「もう一言」添えて印象付ける
  • 楽しい会話をすれば好意的なイメージになる
  • 会話を続けるにはオープン・クエスチョンを使い、5W1Hを意識する
  • 断られたくない場合は、2つ同時に要求する

私はこの本を読んで、心理学にますます興味を持つことができました。

それに、普段の生活で人にお願い事をするときにも使えそう♪

上手に使って、人とコミュニケーションをうまくとっていきたいですね!



本書はこの記事で紹介した以外にも

  • 得よりも損のほうが購買行動は強化される
  • オマケを付けると、本体が魅力的に見える
  • 無料サービスで集客すると、購入されやすい
  • 小さな依頼を承諾すると、次の依頼も承諾される
  • 選択肢を3つにすると、真ん中を選ぶ
  • 一度所有すると、愛着が湧く
  • 総額では高く感じても、単価で示すと安く感じる
  • 高いものは良いものだと判断する人が必ず一定数いる
  • 買うと決めた瞬間が最も財布のひもが緩む
  • 対案を用意すると、意図する結果に導きやすい

などなど、営業マンはぜひとも身につけたい心理学テクニックが満載です!



「営業マンの人」
「人とのコミュニケーションを円滑に進めたい人」
「心理学に興味のある人」

にオススメの1冊ですよ。

気になった方はぜひ本書を購入して、読んでみてくださいね♪

こたくんファミリー
こたくんファミリー

最後まで記事を読んでいただき、ありがとうございました!

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この記事を書いた人は・・・
こたママ

30歳、ブログ運営で収入を得たい!専業主婦です。

お花が咲いたま♪埼玉県に同学年29歳の夫と、9歳の愛犬と一緒に住んでいます。
現在結婚1年目、大好きな夫と甘えんぼの愛犬と少しも離れずに生活したくてブログ運営をはじめました。
外で雇われずに2人と1匹、生活できるかな?

何度も同じ本を繰り返し読む読書が大好きです。
犬の鳴き声「わん」と私がブログを書く原動力となっている本(BOOK)を組み合わせて「わんブック」と名付けました。
共立女子短期大学卒業。

軽度うつを経験し文章から離れていた時期もありましたが、やっぱり文章を読むのも書くのも好きで、ブログ運営を毎日楽しんでいます。

2019年6月 わんブック運営開始

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